那么，怎么發(fā)現(xiàn)核心策略呢？策劃來自于生活，來自于策劃人對生活不同角度的細微觀察。但是由于策劃人本身生活實踐有局限，導致其思維方式

　　筆者有次在菜場上看到兩兄弟在賣西紅柿，哥哥騎著一輛破舊不堪的三輪車，弟弟則騎了輛嶄新的三輪車。弟兄倆同裝著從一塊地中摘出來的西紅柿在集市上叫賣。過了不久，弟弟車中的西紅柿很快便以較高的價格傾銷一空，而哥哥車中的西紅柿雖然價格低廉卻無人問津。

　　弟弟賣完西紅柿后就到一邊休息去了，而哥哥卻還在那里苦等買主。筆者在一旁觀看了許久，建議哥哥把車中的西紅柿換到弟弟那個新的三輪車上去賣，過了沒多久，西紅柿也很快賣完了。那么，是什么原因?qū)е滦萝囍械奈骷t柿很快賣完，而舊車中的西紅柿卻無人問津呢？原因很簡單：在太陽底下，新車中的西紅柿顯得又紅又亮又新鮮，所以盡管價格較高，卻能很快售出。由這個案例我們可以得出：策劃來源于生活，來源于人們對生活的不同觀察點和出發(fā)點。

　　筆者長期從事營銷管理、營銷策劃方面的工作，我的名片上自己題詩為：“有事找我，沒事聊聊。”這種聊聊便是我們創(chuàng)意的源泉，同時，對于核心策劃的形成也起著很關(guān)鍵的作用。不同思維的人，就有著不同的觀點。大家聚在一起，產(chǎn)生思維碰撞，就能產(chǎn)生不同的招數(shù)。對于發(fā)現(xiàn)核心策略起著很大的推動作用。

　　在為上海愛特空調(diào)作河南市場的創(chuàng)意時，就深深得益于此。剛開始，我們先從為消費者提供便利的角度出發(fā)考慮問題，把愛特空調(diào)定位于：握在手中的空調(diào)�？墒怯腥颂岢觯簯�該從市場氛圍來考慮。愛特空調(diào)原產(chǎn)于上海，而上海人向來以精明而聞名全國，建議廣告訴求點定位于：精明的上海人喜愛的空調(diào)�？墒峭瑫r，還有人強調(diào)：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，應該從質(zhì)量方面來考慮產(chǎn)品定位，于是又提出了：“打開箱質(zhì)量不合格，贈送一臺同樣產(chǎn)品”的訴求。結(jié)合以上種種創(chuàng)意，經(jīng)過我們周密的市場調(diào)查和反復的論證，我們決定最終把愛特空調(diào)的廣告訴求點定為：“精明的上海人喜歡的愛特，你喜歡嗎？”“打開箱不合格送你一臺，你反對嗎？”結(jié)果，愛特空調(diào)不僅順利地打開了河南市場，還在當年的河南市場銷售排行榜中名列前茅。由此可見，策劃找著核心并不難，只要從生活出發(fā)，勤于琢磨，就能很快產(chǎn)生成功的核心策略。

　　從眾多的策劃案例中，我們營銷協(xié)會認識到了團隊作戰(zhàn)的力量，形成了團隊策劃意識。古語云“三個臭皮匠，一個諸葛亮”，充分利用省營銷協(xié)會會內(nèi)優(yōu)勢，建立了由50多名專家組成的專家委員會。組建了營銷論壇。但專家們雖在理論方面有著絕對的權(quán)威性，若不與實戰(zhàn)結(jié)合，只能是虛無縹緲的紙上談兵。雖然在專家們的思想碰撞中，產(chǎn)生了比比皆是的新點子、大創(chuàng)意，然而在企業(yè)實施中又有一部分被擱淺了。

　　有個貓與老鼠的故事深深提醒了我們。老鼠怕貓是古而有之的事。老鼠們深深擔心被貓吃掉，大家一起開會時便商量怎么樣才能不被貓發(fā)現(xiàn)？于是有老鼠提議給貓掛個鈴鐺，大家齊呼好主意�？墒�，這個鈴鐺由誰來掛呢？由此可見，當理論與現(xiàn)實脫軌時，再好的創(chuàng)意也不過是廢紙一堆。

　　然而單純地讓企業(yè)家憑借自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗來解決問題，也不行的。企業(yè)家們雖然有著豐富的實戰(zhàn)的經(jīng)驗，可是，現(xiàn)在有很多企業(yè)均存在著許多問題，已經(jīng)不是靠簡單的經(jīng)驗的問題了，更多的則是發(fā)展中出現(xiàn)的問題，這往往超過了已有的經(jīng)驗范疇，需要通過運用一定科學方法進行調(diào)查研究，才有可能找到解決問題的辦法。現(xiàn)代企業(yè)所面臨的經(jīng)營環(huán)境越來越復雜化，因而企業(yè)的決策所涉及的領(lǐng)域、所用到的知識越來越多，有技術(shù)方面的、有管理方面的、有營銷方面的、有自然科學知識方面的、有社會科學知識方面的、有戰(zhàn)略的、有技術(shù)的、有規(guī)劃的、有執(zhí)行的等等，再有才能的人也不可能包打天下。

　　避免企業(yè)家缺乏理論知識的弱點，同時發(fā)揮專家的理論優(yōu)勢呢？我們協(xié)會又成立了營銷管理中心，此中心人員均由協(xié)會下屬的各會員機構(gòu)中知名的企業(yè)家所組成。同時，我們還建立了全國第一個營銷人俱樂部。將理論專家的優(yōu)勢與企業(yè)家和實戰(zhàn)經(jīng)驗有機地結(jié)合起來。這種有機的結(jié)合，便形成理論與實踐結(jié)合的策劃核心，也自然成為企業(yè)達到營銷目的的綠色通道。

　　策劃活動中也要找準賣點、市場切入點，以迎合市場及消費者，從而選準核心策略。那么常見的核心策略有哪些呢？經(jīng)過多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們總結(jié)出如下幾個方面：

　　一、快半拍策略：此策略適合在某種商品搶占市場時應用。因為快半拍，所以能夠很快地打入市場。

　　所謂快半拍，其含義是：一個企業(yè)要想在經(jīng)營上取得成功，落后了自然不行，但太超前了也不行，只有適當?shù)爻�前才行。因為太超前了，往往只有未來需求，沒有現(xiàn)實需求，而要使未來需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求，又需要相當大的投資和相當長的時間，一般的企業(yè)尤其是耗不起的。再說即使花了九牛二虎之力將市場開發(fā)出來了，又往往形成幾虎爭食的局面，甚至為他人作嫁衣。如：我們在為一家化肥企業(yè)作策劃中，當設(shè)計產(chǎn)品組合策略時，根據(jù)這個企業(yè)所處的地理環(huán)境，我們建議，該企業(yè)生物肥料和傳統(tǒng)化肥的比重是2：8，因為生物肥料雖代表了肥料發(fā)展的方向 ，但畢竟目前尚無形成巨大的現(xiàn)實市場，而這個企業(yè)也沒有那么大的財力去教育客戶。開始企業(yè)不理解，后經(jīng)反復與企業(yè)溝通，接受了這個方案，最后也取得了很好的效果。

　　二、定位策略：適用于新產(chǎn)品上市時采用。很多企業(yè)都是被當?shù)谝坏乃枷攵�打敗了�?

　　雙匯集團就曾成功地運用了這個策略，從而在河南市場上做到了后來者居上的成績。雙匯火腿腸面市以來，就一直存在著和春都品牌的競爭問題。在面對春都這個實力強勁的競爭對手時，雖然雙匯集團有著很雄厚的經(jīng)濟實力和競爭優(yōu)勢，卻沒有采取“盲目充大，爭搶第一”的策略，而是采取了跟隨策略。只要有春都火腿腸所到之處，就可以看到雙匯火腿腸跟隨的影子。無論在價格上還是銷售渠道上，雙匯均緊緊跟隨著春都的步伐。跟隨策略的采用，使得雙匯集團花了少量的資金就走俏了全國，而且還避免了在開拓市場上走彎路的問題。無疑為雙匯集團的今后的發(fā)展節(jié)省了資金，同時也加快了其發(fā)展的步伐。

　　三、承諾策略：在為少林防盜門作整體策劃的時候。經(jīng)過對防盜門市場的精心調(diào)查后發(fā)現(xiàn)：消費者對防盜門的安全問題保持懷疑。現(xiàn)實生活中也出現(xiàn)了很多防盜門被盜的事情。所以我們決定在進行廣告時告訴消費者：丟失以后賠償損失，給消費者以安全感。最后，我們把廣告語定為：少林防盜門，撬開賠萬元。此廣告語一經(jīng)推出，便在河南省引起轟動。消費者對少林防盜門的安全問題打消了顧慮，購買者蜂擁而來。使得少林防盜門一舉擊破同行業(yè)競爭對手，而成為河南的名牌企業(yè)。

　　四、怡情策略：1999年春節(jié)前夕，接到鄭州黃河大觀游覽區(qū)的新加坡投資商吳合興總裁的電話，請我們到該大觀進行策劃。中午驅(qū)車趕到吳總裁辦公室，談話之余，吳總談到投資幾個億建此大觀，現(xiàn)已開觀幾個月，但游客很少，看我們有什么辦法，策略。我想起了利用傳統(tǒng)的新春佳節(jié)，鄭州“禁炮”已有三年之余，有不少群眾，特別是青年朋友，非常懷念往年過節(jié)的熱鬧氣氛，我就根據(jù)黃河大觀的實際場地、條件，為之策劃了99’春節(jié)到黃河大觀放炮的活動。

　　在新千年伊始之際，為搶占冰箱宣傳的第一時間，把小天鵝溶入河南人歡度雙節(jié)喜迎千年的情節(jié)中，我們策劃了題為“迎千禧、賀新年、小天鵝情系大中原”的產(chǎn)品推廣活動，在鄭州百貨大樓戶外廣場、家電市場大門廣場舉行妙接成語、即興賦詩、現(xiàn)代舞表演等活動，提升小天鵝品牌的知名度，樹立品牌的美譽度，巧妙運用商貿(mào)城強勁的市場輻射力，波及全省，與全國其它小天鵝市場新年產(chǎn)品上市遙相呼應。

　　1996年，我們應武漢康橋保健品發(fā)展公司作田田珍珠口服液之邀，為其開拓河南市場所作的策劃時，就充分利用了怡情這一核心策略。我們從關(guān)心女性消費者的切身體會出發(fā)，推出了系列廣告：“女人為什么比男人老得快”、“一月30天，女人有多少天不可愛”、“不敢照鏡子的女人”、“最有女人味的女人”、“哪些女人需要關(guān)懷”。等一系列廣告。這些與女性朋友們息息相關(guān)的問題深深地打動了廣大女性消費者，使得田田珍珠口服液以女性朋友們的“知己”形象走進了女性消費者的心中，奠定了其不可動搖的品牌地位。

　　五、文化策略：“文化策略”是“怡情策略”的延伸。

　　位于鄭州市東明路的聚龍閣酒樓，也抓住了春節(jié)期間忙碌了一年的人們都想趁著空閑、喜氣聚一聚，好好輕松一下的心理需求，在飯店設(shè)立舞臺，邀請河南豫劇團的著名演員，親臨飯店進行現(xiàn)場點戲演唱。把整個飯店塑成一個優(yōu)雅、脫俗的娛樂場所，吸引了一批又一批的顧客前來光臨，使飯店的生意越做越紅火。

　　1991年的時候，有家名為“迷瞪砂鍋店”的飯店請我們?nèi)�為他們作策劃�！懊缘缮板伒辍弊�落在市�?nèi)繁華街道銘功路上，其地理位置相當優(yōu)越。由于緊靠二七紀念塔和老墳崗，其附近居住人群也較雜。根據(jù)附近的人文特點、地理位置以及對消費者的分析，我們決定將其定位為快餐，主要服務于市民工薪層，每鍋定價為：15元左右。根據(jù)省內(nèi)消費者的習慣，筆者為其書寫了其正門兩旁的對聯(lián)廣告語：為名忙，為利忙，忙里偷閑吃砂鍋來；勞心苦，勞力苦，苦中有樂拿壺酒喝。橫披是：難得迷瞪。由于能夠很好地將消費者的心態(tài)及文化相容納，迷瞪大砂鍋很快便紅遍鄭州。為“迷瞪砂鍋店”所作的此廣告也在市內(nèi)引起哄動，一時間刮起了市內(nèi)各飯店的對聯(lián)廣告風。

　　六、 借勢策略：此策略與周瑜的“借東風”策略有著異曲同工之妙。意喻借助外物強勁的勢力，而自己只需付出少量就可以得到更多的實惠。

　　深圳稀世寶礦泉水在全國范圍內(nèi)的走紅恰恰說明了借勢策略的巨大效力所在。稀世寶礦泉水面市幾年內(nèi)，并沒有大的發(fā)展。隨著《還珠格格》在全國范圍內(nèi)的播放，全國上下也同時刮起了一陣不小的“小燕子”熱。稀世寶針對此市場情況，請了“小燕子”趙薇來為本產(chǎn)品作了“大眼睛喝稀世寶”系列廣告。同時搭乘“格格熱”的快車，將其廣告在《還珠格格》及其續(xù)集中貼片播放。隨著《還珠格格》系列在各地市電視臺的播放，稀世寶礦泉水也象“小燕子”趙薇一樣家喻戶曉了。

　　1996年，筆者為柔婷化妝品作總策劃的時候，經(jīng)過周密的市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)當時的消費者日益重視母親節(jié)這個節(jié)日，便決定在母親節(jié)這天推出系列廣告。推出了：“獻給母親的愛——柔婷靚五月特別奉獻大活動�！狈苍�5月12日過生日的母親，均可獲得價值100元的貴賓免費美容卡，凡前往柔婷各連鎖美容院的消費者都可享受柔婷產(chǎn)品優(yōu)惠價。同時在此期間，推出了給各企事業(yè)單位、工會及婦女團體等提供免費美容咨詢講座。另外還推出：“愛需要柔情，也需要柔婷“活動：凡是名字當中有“柔婷”二字、或者僅有“柔”、“婷”二字其一的女性消費者，均可獲得不同價值的贈品并享受各種免費待遇。隨著母親節(jié)的升溫，柔婷系列產(chǎn)品也得到了女性消費者的認可�；顒悠陂g，柔婷美容院的日銷售額達到了以前正常情況下一個月的銷售額。

　　七、夾縫策略：此策略是指：利用某消費市場的市場、產(chǎn)品、宣傳等方面的空白點，加以利用。

　　威蘭洗衣粉在河南市場初上市時，召開了全省經(jīng)銷會議，并邀請筆者前去為其進行策劃案審定。 筆者問為其代理廣告的廣告公司和威蘭公司河南的老總道：此產(chǎn)品的特點是什么？答曰：此產(chǎn)品無磷且其價格是無磷洗衣粉中較為便宜的。然而據(jù)筆者分析，威蘭洗衣粉雖在無磷產(chǎn)品中價格較為低廉，但是其價格仍比正常洗衣粉昂貴。而且無磷洗衣粉的特點是不起沫，而我國消費者（尤其是農(nóng)村消費者）對于無磷問題并不十分關(guān)注，對起沫的洗衣粉的感覺卻比較好。所以，要想將威蘭洗衣粉推廣成功，就必須發(fā)掘其同類產(chǎn)品所未有的特點。經(jīng)過反復市場調(diào)查及產(chǎn)品功能研究，我們決定將產(chǎn)品的功能定位于：潔白、去污。同時，針對市場上各洗衣粉均未提出的“殺菌”問題，將本產(chǎn)品的主要功能訴求定位于：“殺去內(nèi)衣上的細菌”。威蘭日化河南公司的總經(jīng)理聽到這個策劃后，特別高興，委托我們又為其重新制定了品牌計劃。威蘭洗衣粉在河南的銷售最終依據(jù)“殺菌”這個獨有的產(chǎn)品功能訴求，而搶占了河南市場的有利競爭地位。

　　特路普公司開拓河南市場時也找到了我們。當時市面上“汽車養(yǎng)護劑”滿天都是。要如何打開河南市場，我們先給公司的全體員工講授營銷理論，又經(jīng)過大家的反復辯論，最終發(fā)現(xiàn)特路普公司的“汽車養(yǎng)護劑”對于汽車、農(nóng)機、摩托車有限公司著良好的效果。在市面上“汽車養(yǎng)護劑”滿天飛的市場氛圍下，大中城市對“汽車養(yǎng)護劑”都有著一種厭惡的情緒，認為“汽車養(yǎng)護劑”是一種無效且昂貴的東西。

　　既然城市市場是這樣的一種消費局面， 而特路普公司的“汽車養(yǎng)護劑”又對著農(nóng)機、摩托車有著較好的效果，為什么不將主要市場定位于農(nóng)村市場呢？而當時，農(nóng)村市場正是“汽車養(yǎng)護劑”的市場空白點。處于被人們忽視的地位。

　　于是我們決定開辟農(nóng)村市場，從鄉(xiāng)縣鎮(zhèn)建立銷售網(wǎng)絡，開發(fā)經(jīng)銷商。根據(jù)此戰(zhàn)略，決定分四班人馬，向省內(nèi)18個城市117個縣進軍，進行開發(fā)，為期半個月。同時，采用海陸空立體作戰(zhàn)的策略，發(fā)動鋪天蓋地的廣告攻勢，進軍農(nóng)村市場。

　　一個月下來，每天接到數(shù)百個咨詢電話，來人咨詢者當即與公司簽訂了合同。第一批近百萬的貨物很快便傾銷一空。使企業(yè)得以在短期內(nèi)一炮走紅，得到迅速的發(fā)展擴大。

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　　談了以上種種核心策略，怎樣才能保證核心策略的成功實施呢？我們認為核心策略的成功實施必須建立在一個保障的基礎(chǔ)上。什么是保證核心策略成功的保證？我們認為：

　　一、市場調(diào)研是基礎(chǔ)。我們有句口頭禪：“市場調(diào)研是策劃的基石�！被�石不牢固，樓房將倒塌。同樣，沒的扎實的市場調(diào)研，寫出的策劃案也只能是空中樓閣。因而，我們每接一個策劃業(yè)務，便首先由市場調(diào)研處組成課題組對其進行全面的調(diào)研，寫出完整的市調(diào)報告，然后再考慮如何設(shè)計策劃案。

　　只有有了詳細而周密的市場調(diào)研，企業(yè)才能更精確地認清市場狀況，從而制定出適合本企業(yè)具體情況的核心策略。市場調(diào)查可通過使用者調(diào)查、新產(chǎn)品上市、企業(yè)內(nèi)部的調(diào)查來完成。伏牛白酒剛進入鄭州市場的時候，就找了500百名在校的大中專學生為其做了詳細而周全的市場調(diào)查。只有通過市場調(diào)查，企業(yè)才能更好地認清市場和本企業(yè)狀況，從而更有效地制定適合本企業(yè)發(fā)展的核心策略。試想：若一個企業(yè)連本企業(yè)的具體定位都搞不清，不清楚市場狀況，又怎么能制定出核心策略呢？

　　二、數(shù)據(jù)分析很重要。有了詳細的市場調(diào)查后，還要進行科學而有效的分析，要善于從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題，從細微處洞察市場走向。才能充分發(fā)揮市場調(diào)查的重要性。企業(yè)才能認清自己今后應走的發(fā)展方向。數(shù)據(jù)分析能夠使企業(yè)清醒地認識到本企業(yè)所制定的核心策略是否適合自身的發(fā)展。

　　我們在為洛陽國醫(yī)818產(chǎn)品作開拓市場方案時，經(jīng)過詳細的市場調(diào)查后，進行了精確的數(shù)據(jù)分析后得出：洛陽地區(qū)人多地廣，有著極大的市場潛力，但是保健品市場混亂，有待開發(fā)。減肥藥各式各樣，令人眼花繚亂而無從選擇。分析得出：洛陽市女性為271.4萬人，其中具有購買欲望和有能力支付的約有30萬人。經(jīng)過調(diào)查分析，我們決定把國醫(yī)818產(chǎn)品主要消費者定位為：17——50歲之間、中等收入以上、職業(yè)為機關(guān)干部、公關(guān)小姐、白領(lǐng)麗人、教師、職業(yè)女性、個體私營女板、營業(yè)員和服務員。有了詳細到位的市場調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，我們在為洛陽國醫(yī)作市場策劃時，就有了有利的依據(jù)。從而為我們下一步的策劃提供了可靠的保障。

　　三、及時實施是關(guān)鍵。進行了市場調(diào)查和數(shù)據(jù)分析后。企業(yè)更應及時地對核心策略加以實施。同時，在實施過程中，企業(yè)要加強監(jiān)督工作，在核心策略進行的過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，并及時加以更正。及時實施是保證核心策略更貼近市場、起向成功必不可少的保障。

　　我們發(fā)明了一套三·七理論，其內(nèi)容是：任何高明的策劃案對于企業(yè)來說，也只是完成了30%的策劃工程。還有70%的工程有賴于實施及實施過程中的修改完善，因而我們無論給哪一家企業(yè)作策劃，都決不是一交方案了事，而是參與方案的實施全過程，并且跟蹤評審實施效果。如：1996年在給河南商糧集團做整體策劃的時候，我們把整個策劃過程分為六個階段：一是調(diào)研，二是企劃，三是培訓，四是指導操作，五是效果評估，六是調(diào)整。在實施階段花的時間和精力比方案設(shè)計階段還要多，取得了很好的效果。

　　“一個好的策劃案是雙方良好溝通和合作的結(jié)果，是雙方集體智慧的結(jié)晶�！边@是我們一向的觀點。我們一直認為：策劃人和企業(yè)合作的過程，就是雙方智慧碰撞、整合的過程。雙方合作的目的就是尋找問題，界定問題和解決問題。合作的過程是雙方優(yōu)勢互補的過程，策劃人的行業(yè)知識及對企業(yè)內(nèi)部的了解等往往沒有企業(yè)我，而專業(yè)知識和技能又是策劃人的優(yōu)勢，正是雙方優(yōu)勢的互補才能產(chǎn)生理想的策劃效果。而有些策劃人就是由于認識的誤區(qū)，或是為了省事，往往不這樣做，他們把企業(yè)排斥在策劃過程之外，雙方構(gòu)成一種純粹的買賣關(guān)系，我設(shè)計方案，你出錢買方案，一手交錢，一手交貨。這種離開了企業(yè)充分參與的方案，很難真正符合實際，很難為企業(yè)所接受，即使接受了，也很難為企業(yè)所理解，很難順利地貫徹實施，有些合作不歡而散，可能這是主要原因之一。